Voittajat valmistautuvat nyt nopeaan myynnin palauttamiseen

Koronakriisin iskiessä moni yritys jäi housut kintuissa kiinni siitä, ettei heidän tuotteita tai palveluja pysty ostamaan digitaalisesti, tai se on hyvin vaikeaa. Kiinassa SARS-epidemia aloitti valtavan digiloikan, jonka myötä kiinalaiset digiyhtiöt kuten Alibaba aloittivat maailmanvalloituksen ja myyvät nyt esimerkiksi suomalaisten teollisuusyhtiöiden tuotteita. Kriisin myötä tämä trendi vahvistuu ja vaikuttaa toimialasta riippumatta jo lähivuosina suomalaisiin yhtiöihin, jotka eivät ole investoineet digitaaliseen kilpailukykyyn. 

Vaikka digi ei koronan jälkeenkään korvaa ihmistä tai kivijalkaa, yritysjohdossa on kriittistä ymmärtää, että asiakaskäyttäytyminen muuttui pysyvästi. Ei ole paluuta maailmaan, jossa verkkokauppa ja digikanavat ovat liiketoiminnasta erillisiä IT-järjestelmiä.

Kuten yleensä kriisissä osa vetäytyy poteroihin ja laittaa liinat kiinni, kun taas toiset näkevät muutoksessa mahdollisuuden. Viime viikolla, reilu kuukausi koronakriisin puhkeamisesta, Helsingissä aloitti kaksi uutta ruokakauppaa: Wolt Market ja Oulusta rantautunut Ekamarket, jotka molemmat lupaavat lähetyksille hyvin nopean toimitusajan. Vaikka olisi naiivia väittää, että vähittäiskauppa harvaan asutussa Suomessa disruptoituu silmänräpäyksessä, nämä ovat hyviä esimerkkejä siitä, miten nopealla reagoinnilla rohmutaan asiakassuhteita, joiden varaan voidaan rakentaa uutta liiketoimintaa. Ja juuri tästä on kyse, kun puhutaan kilpailukyvystä. Vastaava globaalin tason muutos tapahtui jo vuosikymmen sitten esimerkiksi matkailualalla, jota kriisi ravistelee nyt pahiten. Kaupan alalla Amazon ilmoitti juuri palkkaavansa 100 000 uutta työntekijää ja jatkaa kansainvälistymistään.

Nopeat syövät hitaat kun markkinoita aletaan avaamaan

Vaikka kilpailukykyä rakennetaan pitkäjänteisesti, digitaalisen myynnin saralla on paljon lyhyen tähtäimen toimenpiteitä, joita kannattaa tehdä juuri nyt. Tällöin kassavirta saadaan rullaamaan mahdollisimman nopeasti, kun rajoituksia puretaan ja elvytystoimet alkavat ruokkimaan kulutusta ja kansantaloutta. Väistämätön taantuma tarkoittaa pudotuspeliä, jossa yleensä nopeat syövät hitaat. 

10 tapaa valmistautua nopeaan myynnin palauttamiseen

1. Analysoi nykyinen asiakaskantasi ja luo kohdeyleisöt digimarkkinoinnille. Priorisoi parhaita asiakkaita ja luo taktiikat heidän aktivoinnille.
2. Luo mallinnus asiakkaiden elinkaariarvolle. Asiakashankintaan on pakko investoida, mutta se kannattaa tehdä tehokkaasti ja kohdentaa mainosbudjetti ainoastaan kannattaville asiakasryhmille. 
3. Varmista, että digitaaliset kanavat ja palvelut myyvät. Korkea kävijämäärä on täysin arvoton, jos kävijöitä ei saa 1-2 sekunnissa vakuutettua tutustumaan siihen mitä myyt. Tämä pätee myös B2B-kanavissa.
4. Panosta ristiinmyyntiin. Asiakasmäärän kasvattaminen saattaa kestää ja maksaa, jolloin toimiva lisämyynti nyt ostaville asiakkaille on usein helpoin tapa nostaa liikevaihtoa. 
5. Luo lista pieniä kokeiluja jokaisen liiketoiminnan asiakaspolulle, joita voit alkaa toteuttamaan nyt tai välittömästi kun markkina aukeaa. Nyrkkisääntönä on hyvä tähdätä 100 kokeilun listaan.
6. Kokeile myös uusia liiketoimintamalleja nopeasti ja kevyesti. Verkkokaupan saa kevyimmillään pystyyn viikossa, jolloin voi testata kysyntää ennen isoja investointeja tuotekehitykseen.
7. Kokeile kaikkia kanavia: oma yrityksemme myy B2B-palveluita tällä hetkellä käyttäen LinkedIn-, Facebook- ja Google-mainontaa, sähköpostiautomaatiota, tekstiviestejä ja puheluita, Whatsappia, verkko- ja kampanjasivuja, webinaareja, yms. 
8. Vaikka kassa on tiukassa, älä missään vaiheessa lopeta myyntiä. Mieti voitko myydä tulevaisuuden palveluita jo nyt tai vähintään kerätä laadukasta liidikantaa sitä hetkeä varten, kun päästään tositoimiin.
9. Tunnista digimyynnin puuttuvat kyvykkyydet, joiden avulla myyntitiimisi pystyvät takomaan kilpailijoita kovempaa tulosta - ja rakenna kyvykkyydet nyt.
10. Ja se tärkein: rakenna uusi organisaatio ja toimintamalli siten, että liikevaihto toimii ohjaavana mittarina läpi organisaation. Pystytkö luomaan kahdessa tunnissa kohdennetun myyntikampanjan markkinoinnista IT-järjestelmiin? Jos et, mieti mitä pitää vielä muuttaa.

Kasvuhakkeroinnin isä Sean Ellis totesi minulle, että ylivertaisilla kasvutiimeillä on aina toimitusjohtajan mandaatti toimia. Juuri nyt on oiva tilaisuus muuttaa ajattelutapoja ja valmistautua uuteen markkinatilanteeseen - juuri muutahan et voi tehdä?

Koronan vaikutus yrityksiin on ollut merkittävä, ja se on aiheuttanut pysyviä muutoksia yritysten tapaan tehdä digitaalista myyntiä ja markkinointia. Kuinka tarkalleen kuluttajien ostokäyttäytyminen on muuttunut koronan aikana? Miten pandemia on vaikuttanut yritysten myyntiin ja millaisia eroja yritysten välillä on? Mitkä ovat niitä ydinasioita, joihin yritysten tulisi keskittyä varmistaakseen liiketoiminnan menestys tulevaisuudessa?

100 päätöksentekijän ja yli 1000 kuluttajan avulla Columbia Road toteutti markkinatutkimuksen, jonka tuloksista selviää vastaukset muun muassa näihin kysymyksiin. Lataa tutukimusraportti ja tee viisaampia päätöksiä tiedon avulla!